â       Farklı Açılardan Günümüzde Değişen Satış Kavramı

·         Üründen Müşteri İhtiyaçlarına, Satıştan Satınaldırmaya Geçiş

·         Ürün Kavramından Hizmet ve Fayda Kavramlarına Geçiş

·         Pazar ve Pazar Yönetiminin Önemi

·         Satışta Yeni Paradigma: 3 Boyutlu Satış Yönetimi ( Süreç, Beceri, Taktik Üçlemesi )

â       Pazarlama ve Satış Entegrasyonu

·         Pazarlama ve Satışın Temel Rolleri, Satınalma Hunisindeki Farklı Fonksiyonları

·         Potansiyel Çatışma Alanları

·         4 Farklı İlişki Türü: Tanımlı, Tanımsız, Uyumlu, Entegre

·         Pazarlama ve Satış Fonksiyonları Arasındaki İlişkiyi Nasıl Düzenlemeliyiz? ( Pazarlama ve Satış Entegrasyonu Kontrol Listesi )

â       Farklılaşma Aracı Olarak Müşteri Değer Sunumları Oluşturmak 

.        Müşteri Değer Sunumu ve Değer Önerisi 

 ·         Kavramsal Tanımlar

·         Değer Üretimi ve Farklılaşmanın Temel Araçları

·       Şirketimizin Değer Sunumlarını Çıkartmak

·       Hedef Müşterilerin Beklentilerinin Rakipler ve Şirketimiz Tarafından Karşılanma Analizi

·       Müşteri Değer Önerileri Belirleme Metodolojisi

·         Şirketimizin Değer Önerilerinin Şirketimize Özel Olma ve Piyasada Yaygınlığına Göre Değerlendirilmesi

·       Müşterilerden Geri Bildirim Alınması

â       Segmentasyon, Hedefleme ve Konumlama

·       Müşteri Segmentasyonu Neden Gereklidir?

·       Klasik Segmentasyon Kriterleri

·         Karlılık

·         Potansiyel Alıcıların İhtiyaçlarının Benzerliği

·      Demografik ve Diğer Tanımlayıcı Bilgiler

·      Öngörülü Müşteri Segmentasyonu

·         Segmentasyon Kavramının Satışta Kullanımı

·         Segmentasyonun Yeni Odağı: Optimizasyon

·      Geçmiş Analizi ve Gelecek Tahminini Birleştiren Modelleme

·         Kararalma Maliyetleri Açısından Segmentasyon

·       Öngörülü Segmentasyon Kriterleri

·         Satınalma Potansiyeli

·         Satınalma Davranışı

·       Öngörlü Segmentasyon Prensiplerinin Odaklandığı Alanlar

·       Kanal Gereklilikleri: Hangi Müşteriler çok sık veya özelleştirilmiş Temasa İhtiyaç Duyarlar

·       Değer Önerisi: Hangi Müşteriler Daha Sık Ek Özellik İster? Temel Ürün Fonksiyonlarını Kim Daha Fazla Talep Eder? Her Segmentin Değer Vereceği ve Daha Çok Ödemek İsteyeceği Ekstra Özellikler Nelerdir?

·       Fiyat Duyarlılığı: Hangi Müşteriler Fiyat Odaklı Karar Verir? Fiyat Değişikliklerine Nasıl Tepki Verirler? Hangi Oranda Bir Fiyat Değişikliği Müşteriye Satınalma Kararı Verdirir?

®     Satış Süreçleri

·       Satış Sürecinin Satış Faaliyetlerindeki Hayati Önemi

·          Geleceği Planlamak

·          Bireysel Performans Sıkıntılarını Tespit Etmek

·       Temel Satış Süreçleri

·       Olası Müşteri Yaratma

·       Potansiyel Müşteri ( Qualifying )

·       Potansiyel Müşteri Yönetimi

·       Müşteri İhtiyacı Belirleme ( Requirements Captured )

·       Teklif Verme ( Proposal )

·       Satış Kapatma

·       Olumlu – Sipariş ( Order )

·       Olumsuz

·       Müşteri Elde Tutma, Çapraz Satış, Geri Kazanma

·       Müşteri ve Müşteri Beklentilerini Doğru Kavrama

·       Müşteri ile Doğru İletişim Düzeyleri

·       Müşteri Hizmetleri İlkeleri

·       Müşteri İlişkilerinde Katma Değer Yaratma İlkesi

·       Müşteri Adına Maliyet Yönetme İlkesi

·       Müşteri İçin kolaylık İlkesi

·       Kaliteli İletişim Sürdürülebilir İlişki İlkesi

·         Geleceği Planlamak 

·          Bireysel Performans Sıkıntılarını Tespit Etmek

·       Satış Süreçlerini Müşteri Satınalma Süreçleriyle Uyumlu Hale Getirmek

·       Satış Hunisiyle ilgili Temel Ölçümler

        Toplam Fırsatlar ( Flow Rate ) 

          ·     Her Süreçte Geçirilen Ortalama Süre ( Arrival Rate )

       ·     Her Adımın Satışı Gerçekleştirme Oranlarının Belirlenmesi ( Conversion Rate )

         ·     Satış Hunisindeki İdeal Tutarsal Hacmin Hesaplanması

        ®     Satış Becerileriyle ilgili Taktikler, Uygulamalar ve Kontrol Listesi

       ·        Görüşme Hazırlığı

       ·        Müşteri ile Yakınlık Geliştirme

       ·        İletişim ve İlişkide Güven Oluşturma, Kişisel Kalite

       ·       Müşteri Etkileşimi

      ·       İletişim ve Çatışma Yönetiminde Düşünce Tarzının Önemi

      ·          4 Farklı Düşünsel Profilin Tanımlanması: Mantıksal, Muhafazakar, Duygusal, Deneysel

      ·          Farklı Profillerin İletişim Matrisi

      ·         Sunum Becerileri

      ·         Beklenti Yönetimi ( Beklentiyi Doğru Kavramak, Beklentiyi Düşürmek veya Yükseltmek )

      ·         Müzakere Becerileri

      ·         İtirazlarla Başa Çıkma  ( İtirazları Karşılama, ikna Etmek ya da Uzlaşma, Çatışma – Uzlaşma Yönetimi )

      ·         Reddedilmeyle Başa Çıkma

      ·         Satış Kapama

      ·         Doğru Tavır

      ·          Satış Psikolojisi

     ·        Duygusal Zeka ( Empati ve Müşteri Odaklılık İlişkisi )

    ®     Satışçı Profilleri ve Etkinlikleri

   ·         Sosyal İlişki Uzmanı

   ·         Saldırgan

   ·         Nakledici

   ·         Odaklanıcı

   ·         Hikayeci